培訓(xùn)對(duì)象

高層管理 中層干部 基層主管

課程大綱

一、大客戶(hù)類(lèi)型與銷(xiāo)售對(duì)策 
　　三種類(lèi)型的大客戶(hù) 
　　與之對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售流程 
　　與之對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售隊(duì)伍再造 

　　二、大客戶(hù)銷(xiāo)售談判中的主要問(wèn)題 
　　談判的時(shí)機(jī)控制 
　　談判的四個(gè)策略與實(shí)施 

　　三、大客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)與采購(gòu)決策分析 
　　組織采購(gòu)的主要角色的作用 
　　銷(xiāo)售陷入僵局時(shí)的對(duì)策 
　　“救援”人員的權(quán)威以及影響 

　　四、透徹大客戶(hù)采購(gòu)象限 
　　采購(gòu)商如何看待供應(yīng)商 
　　大客戶(hù)關(guān)系發(fā)展過(guò)程 
　　發(fā)展的五個(gè)重要階段詳讀 
　　有效利用各個(gè)階段優(yōu)劣 

　　五、透視客戶(hù)現(xiàn)狀 
　　大客戶(hù)所處的五個(gè)階段 
　　選擇客戶(hù)的重要標(biāo)準(zhǔn) 
　　服務(wù)成本意識(shí) 

　　六、銷(xiāo)售隊(duì)伍的打造 
　　大客戶(hù)銷(xiāo)售的六個(gè)能力 
　　SPIN問(wèn)題的錘煉 
　　防范異議與獲得進(jìn)展 

　　七、信息系統(tǒng)對(duì)客戶(hù)的利益 
　　到底是工具還是思想 
　　客戶(hù)的信息能力與管理能力象限 
　　“鼠標(biāo)”與“水泥” 

　　八、支持大客戶(hù)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo) 
　　完整的銷(xiāo)售手冊(cè)的制訂 
　　客戶(hù)主要問(wèn)題的描述手冊(cè) 
　　ROI模式分析 

　　九、大客戶(hù)售后服務(wù)要點(diǎn) 
　　大客戶(hù)關(guān)注的問(wèn)題 
　　客戶(hù)服務(wù)的類(lèi)型 
　　客戶(hù)服務(wù)的影響意義 
　　有效利劣