培訓(xùn)對象

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、采購經(jīng)理、市場營銷總監(jiān)、區(qū)域營銷主管、企業(yè)其他精英

課程收獲

透徹理解商業(yè)社會(huì)中圍繞商業(yè)利益展開的各種索賠、價(jià)格、合同的執(zhí)行等的談判要訣。領(lǐng)略世界談判頂尖學(xué)府哈佛的談判理論和精深的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)。 

從大量的談判錄像來學(xué)習(xí)談判，并在課堂上展開實(shí)際的談判現(xiàn)場模擬。 

極大提高一線談判人員的實(shí)力，不僅是

課程大綱

模塊一 
基本談判原理： 
案例研究以及談判初步分析 
30分鐘案例研究 
兩種類型的談判與之對應(yīng)的準(zhǔn)備流程 
談判的最佳替代方案的準(zhǔn)備 
潛在談判空間分析 
描述兩種有效的談判 
總結(jié)談判的主要困難 
整理清晰的談判流程 
掌握替代方案的制訂 
透徹了解談判空間的意義和概念 

模塊二 
銷售談判技巧： 
學(xué)習(xí)正確的談判思路和方法 
30分鐘了解銷售中的異議 
有效防范異議 
判斷談判的時(shí)機(jī) 
識(shí)別談判的條件 
有效利用存在的問題 
學(xué)會(huì)消減由銷售人員自己導(dǎo) 
致的異議 
學(xué)習(xí)識(shí)別談判和銷售的區(qū)別 
善于發(fā)現(xiàn)客戶的問題來制約 
客戶的價(jià)格異議 

模塊三 
談判案例研討： 
在銷售中有效應(yīng)用正確的談判思路和方法 
30分鐘設(shè)計(jì)最佳替代方案 
確定采購者動(dòng)機(jī)清單 
確定談判類型和有效對策 
識(shí)別談判的條件并制訂空間策略 
有效利用存在的問題 
演練前兩個(gè)模塊的主要核心內(nèi)容 
通過四種實(shí)戰(zhàn)模擬的談判來鞏固全新的談判知識(shí)，并提煉為有效的技能 

模塊四 
一體化談判的分析和應(yīng)用條件： 
售后使用的高超談判技巧 
10分鐘確定有效前提基調(diào)的一體化 
談判技巧 
應(yīng)用時(shí)間、空間、不確定性的各種技巧 
有效的談判計(jì)劃 
談判桌上的溝通模式 
行業(yè)特點(diǎn)與一體化談判的目的，目標(biāo)和手段 
制約對手的各種條件應(yīng)用和掌握 
制訂計(jì)劃的初步要求 
強(qiáng)化談判桌上的特殊溝通模式 

模塊五 
談判有效工具的制作和應(yīng)用： 
從現(xiàn)實(shí)工作開始掌握優(yōu)勢談判模式 
20分鐘研究雙贏的我方利益 
制訂前提列表 
繪制客戶采購關(guān)系圖譜并進(jìn)行有效評估 
制訂采購動(dòng)機(jī)表格以及應(yīng)用時(shí)機(jī)計(jì)劃 
制訂談判雙方的力量對比圖表 
學(xué)會(huì)使用所有類型的圖表以及工具 
掌握自己制作表格的技能并實(shí)際操作 
演練小組制訂的有效表格并根據(jù)情況修改 
全面繪制談判雙方的力量對比圖表并分析使用的方案 

模塊六 
綜合案例研究 
10分鐘對抗性談判實(shí)戰(zhàn)演練 
四個(gè)階段性成果的分析以及錯(cuò)位演練 
制訂企業(yè)的一個(gè)實(shí)際談判情景的全方位對策以及談判計(jì)劃 
掌握兩種談判類型，并在兩種類型中自由轉(zhuǎn)換 
掌握按照計(jì)劃實(shí)施談判并落實(shí)計(jì)劃目標(biāo) 
掌握談判中的反省能力，以及溝通的特殊模式 
掌握制訂全方位要求的談判策略 

最后的總結(jié) 
提高談判技巧必須有行動(dòng)支持 
提高談判技巧需要耐心以及反復(fù)的實(shí)踐 
提高談判技巧需要用心，猜測并核實(shí) 
提高談判技巧需要有導(dǎo)師輔導(dǎo)5分鐘有什么問題要問 
有什么想法想表達(dá) 
有什么看法要陳述 
有什么決心要堅(jiān)定 
有什么沖動(dòng)要實(shí)現(xiàn) 
有什么啟發(fā)激動(dòng)人心 
有什么喜悅要與人分享 
有什么困惑更加困惑 
有什么希望對未來憧憬 
行動(dòng)