【課程背景】

本課程以國(guó)際市場(chǎng)拓展的最新理論為指導(dǎo)，結(jié)合中企拓展國(guó)際市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)步步分解，表現(xiàn)為：國(guó)際市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略制定，海外市場(chǎng)渠道拓展策劃，海外產(chǎn)品營(yíng)銷策劃，海外品牌及產(chǎn)品推廣策劃以及海外營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)等5個(gè)部分，涵蓋了國(guó)際化業(yè)務(wù)的關(guān)鍵抓手。針對(duì)這些關(guān)鍵業(yè)務(wù)，給出了分析、策劃工具和作業(yè)方法，通過(guò)“情景式授課”，在讓學(xué)員在練習(xí)中學(xué)習(xí)和掌握，成為能夠落地，實(shí)戰(zhàn)的系統(tǒng)工具和方法。

【課程時(shí)長(zhǎng)】

2天

【授課對(duì)象】

進(jìn)出口經(jīng)理，海外營(yíng)銷經(jīng)理，外派人員，海外營(yíng)銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。

【課程大綱】

一.國(guó)際市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略制定

1.國(guó)際化的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

?國(guó)際化面對(duì)的十大挑戰(zhàn)

?“海外營(yíng)銷管理系統(tǒng)TMS”

?中企海外拓展核心問(wèn)題

2.海外市場(chǎng)調(diào)研作業(yè)要點(diǎn)

?認(rèn)識(shí)海外市場(chǎng)：PEST分析法

?海外市調(diào)主干：PI3C

?海外線下調(diào)研5種方式

?海外市場(chǎng)調(diào)研的4個(gè)要點(diǎn)

3.海外市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)容

?海外市場(chǎng)進(jìn)入階梯

?“下?！鼻暗奈屙?xiàng)認(rèn)識(shí)

?評(píng)估銷售潛力，確立目標(biāo)

?海外市場(chǎng)拓展商務(wù)模式

?海外區(qū)域市場(chǎng)拓展規(guī)劃

?海外戰(zhàn)略決策4Ps工具

練習(xí)：海外區(qū)域市場(chǎng)商務(wù)拓展計(jì)劃

4.海外市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略階梯

?評(píng)估目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)

?商業(yè)模式設(shè)計(jì)與評(píng)估

?現(xiàn)實(shí)及能力6力評(píng)估

?市場(chǎng)拓展規(guī)劃優(yōu)選

案例：TCL進(jìn)入智利的市場(chǎng)決策

二.海外渠道拓展?fàn)I銷策略

1.海外渠道結(jié)構(gòu)/要素分析

?從渠道結(jié)構(gòu)分析抓住主流銷售渠道

?影響廠家同渠道商合作的7個(gè)要素

?渠道客戶洞察兩個(gè)技巧：橫向/縱向

?如何制定差異化客戶渠道政策？

2.渠道開發(fā)趨勢(shì)：3項(xiàng)關(guān)注，2個(gè)不取

?海外渠道設(shè)計(jì)的“三板斧”策略

?海外渠道通路設(shè)計(jì)/檢測(cè)5個(gè)原則

?海外渠道客戶考察選擇

?海外代理/分銷商選擇誤區(qū)

3.海外客戶渠道的甄別和分析

?選擇海外經(jīng)銷商的9個(gè)要素

?目標(biāo)代理商選擇“高/低”要訣

?海外客戶選擇風(fēng)險(xiǎn)及防范

練習(xí)：海外渠道建設(shè)及客戶選擇

三.海外產(chǎn)品營(yíng)銷策略

1.海外產(chǎn)品線管理

?海外產(chǎn)品水池

?海外拳頭產(chǎn)品

?本地化客戶定制

2.海外產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略

?高端、中端、低端

?如何使用差位策略？

練習(xí)：海外產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略

3.海外產(chǎn)品上市客戶推薦

?海外市場(chǎng)推薦產(chǎn)品E3法則

?進(jìn)階：E3 3C的客戶溝通

練習(xí)：海外客戶會(huì)議新產(chǎn)品推薦

4.海外市場(chǎng)啟動(dòng)步驟

?市場(chǎng)啟動(dòng)，推拉結(jié)合

?海外市場(chǎng)啟動(dòng)三步驟

?海外市場(chǎng)啟動(dòng)八個(gè)要素

5.海外終端客戶 “激活”

?產(chǎn)品海外上市的挑戰(zhàn)

?如何激活客戶賣場(chǎng)（現(xiàn)場(chǎng)）

?工業(yè)品標(biāo)桿4項(xiàng)內(nèi)容

?“賣場(chǎng)激活”3個(gè)指標(biāo)

6.海外產(chǎn)品“5P靶點(diǎn)營(yíng)銷”

?“5P靶點(diǎn)營(yíng)銷”：聚焦人

?海外產(chǎn)品導(dǎo)入目標(biāo)和要點(diǎn)

?海外渠道“3板斧”策略

四.海外品牌及市場(chǎng)推廣策略

1.海外推廣7大工具

?請(qǐng)進(jìn)來(lái)，走出去

?產(chǎn)品培訓(xùn)營(yíng)銷

?學(xué)術(shù)會(huì)議營(yíng)銷

?海外專家推廣

?借勢(shì)海外媒體

?海外事件營(yíng)銷

?海外社交媒體

2.海外整合營(yíng)銷“4維矩陣”

?海外終端組合

?產(chǎn)品傳播組合

?品牌拉動(dòng)組合

?線下推廣組合

3.新形勢(shì)下的海外媒介傳播

?海外產(chǎn)品平面媒體創(chuàng)意

?策劃本地化產(chǎn)品推廣活動(dòng)

?如何利用社交媒體宣傳促銷？

?如何創(chuàng)意投放海外TV 廣告？

?如何利用贊助方式推廣品牌？

4.年度營(yíng)銷計(jì)劃及預(yù)算管理

5.海外渠道品牌業(yè)務(wù)管理

?撬動(dòng)海外市場(chǎng)的“杠桿”

?海外品牌升級(jí)方程：Ka X Br

?海外品牌營(yíng)銷 “四步曲”

?《海外品牌運(yùn)營(yíng)管理工具箱》

練習(xí)：年度海外產(chǎn)品整合營(yíng)銷計(jì)劃

五.國(guó)際化營(yíng)銷組織建設(shè)

1.傳統(tǒng)的出口營(yíng)銷組織

2.海外營(yíng)銷“三駕馬車”

?海外商務(wù)/市場(chǎng)

?海外產(chǎn)品/技術(shù)

?海外渠道推廣

3.海外工業(yè)品銷售流程

?“七步走”內(nèi)容

?產(chǎn)品遴選及培育

?團(tuán)隊(duì)建設(shè)及成長(zhǎng)

?海外拓展的兩個(gè)路徑

?學(xué)會(huì)取舍，聚焦

?注重品牌的培育

4.海外營(yíng)銷經(jīng)理人的3個(gè)轉(zhuǎn)換

?從跟單員轉(zhuǎn)向營(yíng)銷經(jīng)理

?從“坐商”轉(zhuǎn)向“行商”

?從2P營(yíng)銷轉(zhuǎn)向5P營(yíng)銷