課程大綱：

**模塊：廳堂服務(wù)營銷流程梳理與固化

一、調(diào)整和優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)布局，打造旺季營銷氛圍

1．靜態(tài)氛圍（視覺、聽覺、觸覺）

2．臨街-入口-廳堂-柜面-貴賓區(qū)

3．動(dòng)態(tài)氛圍

4．各崗位員工積極熱情聯(lián)動(dòng)營銷的狀態(tài)

二、柜員服務(wù)營銷技能提升

1．柜面服務(wù)“七步曲”

2．針對渠道類產(chǎn)品：一句話營銷四步曲、三多營銷

3．針對投資類產(chǎn)品：聯(lián)動(dòng)營銷

4．客戶識別的方法與技巧

5．FABE話術(shù)、SPIN話術(shù)輔導(dǎo)

6．營銷異議處理及促成技巧

三、大堂經(jīng)理服務(wù)營銷技能提升

1．大堂服務(wù)“七步曲”

2．觸點(diǎn)營銷

3．聯(lián)動(dòng)營銷

4．等候營銷

5．高峰沙龍營銷

6．廳堂禮品促銷及活動(dòng)促銷

第二模塊：網(wǎng)點(diǎn)存量客戶管理、商機(jī)管理能力提升

一、存量客戶分層分級管理

1．存量客戶四級管控和服務(wù)

2．存量客戶升V計(jì)劃

3．五大抓手、五大步驟

二、理財(cái)經(jīng)理電話邀約技巧

1．電話營銷話術(shù)演練

2．異議解答話術(shù)演練

三、理財(cái)經(jīng)理商機(jī)管理機(jī)制

3．潛在客戶商機(jī)跟進(jìn)表

4．商機(jī)過程跟蹤六步曲

第三模塊：外拓營銷能力提升

一、外拓營銷的分類

1．社區(qū)營銷

2．商圈營銷

3．企業(yè)營銷

4．沙龍營銷

二、外拓營銷的流程

1．片區(qū)開發(fā)

2．區(qū)域劃分

3．信息收集

4．客戶分析

5．策略研討

6．前期準(zhǔn)備

7．人員分工

8．物料準(zhǔn)備

9．電話預(yù)約

10．設(shè)計(jì)工具

11．客戶拜訪

12．建立信任

13．需求挖掘

14．產(chǎn)品推薦

15．異議處理

16．交易促成

17．后續(xù)跟蹤

18．檔案整理

19．總結(jié)改進(jìn)

20．客戶回訪

21．再次拜訪

第四模塊：沙龍組織能力提升

一、沙龍組織概述

1．沙龍定義

2．沙龍組織的意義

3．沙龍組織的形式

1）情感交流類：客戶答謝會(huì)、品酒茗茶等

2）客戶教育類：親子教育、理財(cái)沙龍等

二、沙龍組織流程

1．會(huì)前準(zhǔn)備

2．網(wǎng)點(diǎn)溝通

3．場地選擇

4．客戶篩選及邀約

5．會(huì)前分工會(huì)議

6．會(huì)前培訓(xùn)

7．會(huì)中操作

8．氣氛調(diào)動(dòng)

9．里應(yīng)外合

10．現(xiàn)場促成

11．確認(rèn)購買意向

12．會(huì)后跟蹤

13．簽單客戶追蹤

14．意向客戶追蹤

15．網(wǎng)點(diǎn)總結(jié)會(huì)議

第五模塊：課程結(jié)束、總結(jié)、頒獎(jiǎng)、領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言