課程背景
隨著中國(guó)銀行業(yè)改革轉(zhuǎn)型不斷深入，銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，國(guó)內(nèi)銀行經(jīng)營(yíng)所面臨
的市場(chǎng)環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，“?！迸c“機(jī)”并存。國(guó)內(nèi)銀行要把握發(fā)展機(jī)遇，就必須具備
前瞻性的視野和不斷進(jìn)取的膽略，秉承“藍(lán)海戰(zhàn)略”思想，積極實(shí)施變革與轉(zhuǎn)型，從而提
高核心競(jìng)爭(zhēng)力。
在此背景下，各大銀行也開(kāi)始積極實(shí)施變革與轉(zhuǎn)型，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。在銀行的整體布
局規(guī)劃中，網(wǎng)點(diǎn)是最重要的環(huán)節(jié)之一，是銀行與客戶直接交流的第一平臺(tái)，是銀行參與
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要資源，各家銀行紛紛提出贏在廳堂的轉(zhuǎn)型口號(hào)，尤其在開(kāi)門(mén)紅期間更是
提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能的絕佳時(shí)機(jī)，如何利用好這段商機(jī)產(chǎn)生引爆廳堂的效能，將是本項(xiàng)目的終
極目標(biāo)。

課程收益
? 廳堂各崗位服務(wù)營(yíng)銷流程梳理與固化
? 網(wǎng)點(diǎn)存量客戶管理、商機(jī)管理能力提升
? 外拓營(yíng)銷能力提升
? 組織沙龍能力提升
? 網(wǎng)點(diǎn)管理優(yōu)化

課程時(shí)間：5天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等
授課方法：講授、互動(dòng)、視頻、案例、演練


|旺季營(yíng)銷提升項(xiàng)目安排表 |
|時(shí)間 |主要工作 |工作目標(biāo) |
|第一天 |廳堂服務(wù)營(yíng)銷鞏固篇： |1．提升網(wǎng)點(diǎn)關(guān)鍵崗位的核心能力 |
| |1．晨會(huì)：柜員七步曲和一句話營(yíng) |2．夯實(shí)網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)服務(wù)營(yíng)銷、查漏補(bǔ)缺|
| |銷話術(shù)學(xué)習(xí)、及演練。 |3．網(wǎng)點(diǎn)效能提升 |
| |2．廳堂營(yíng)銷氛圍塑造 |4．（分主推產(chǎn)品：存款、信用卡、手|
| |3．關(guān)鍵崗位碰頭會(huì)：確認(rèn)分組、 |機(jī)銀行、理財(cái)、保險(xiǎn)） |
| |項(xiàng)目目標(biāo)、PK方案，每日PK,獎(jiǎng)勵(lì) | |
| |明細(xì)，落后一名懲罰。 | |
| |4．大堂經(jīng)理專崗位溝通 | |
| |5．夕會(huì)總結(jié)、營(yíng)銷話術(shù)培訓(xùn)、廳 | |
| |堂觸點(diǎn)營(yíng)銷和聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷培訓(xùn)、廳堂| |
| |微沙龍 | |
|第二天 |廳堂營(yíng)銷提升篇： |1．提升網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)組織能力 |
| |1．廳堂營(yíng)銷輔導(dǎo)； |2．提升網(wǎng)點(diǎn)存量客戶維護(hù)能力 |
| |2．廳堂微沙龍輔導(dǎo)； |3．提升廳堂營(yíng)銷產(chǎn)能 |
| |3．主題沙龍前期準(zhǔn)備、策劃； | |
| |4．理財(cái)經(jīng)理專崗位溝通、電話營(yíng) | |
| |銷 | |
| |5．夕會(huì)總結(jié)、營(yíng)銷技巧提升。 | |
|第三天 |存量盤(pán)活篇： |1．存量客戶資產(chǎn)和產(chǎn)品覆蓋率 |
| |1．電話營(yíng)銷輔導(dǎo)； |2．提升客戶忠誠(chéng)度 |
| |2．存量客戶盤(pán)活輔導(dǎo)； |3．提高客戶轉(zhuǎn)介紹 |
| |3．沙龍活動(dòng)組織邀約輔導(dǎo)； | |
| |4．夕會(huì)總結(jié)、外拓營(yíng)銷培訓(xùn)。 | |
|第四天 |外拓營(yíng)銷篇： |1．提升網(wǎng)點(diǎn)獲客能力 |
| |1．外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)； |2．重點(diǎn)產(chǎn)品突破輔導(dǎo) |
| |2．廳堂營(yíng)銷鞏固輔導(dǎo)； |3．提升網(wǎng)點(diǎn)拓展技巧 |
| |3．客戶分戶管理、導(dǎo)入； | |
| |4．夕會(huì)總結(jié)、沙龍培訓(xùn)； | |
|第五天 |管理固化篇： |1．提升網(wǎng)點(diǎn)沙龍活動(dòng)組織能力 |
| |1．沙龍活動(dòng)組織現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)； |2．網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效管理優(yōu)化 |
| |2．績(jī)效管理優(yōu)化、績(jī)效輔導(dǎo)溝通 |3．對(duì)網(wǎng)點(diǎn)長(zhǎng)效提升進(jìn)行策略建議 |
| |3．網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目固化研討； | |
| |4．夕會(huì)總結(jié)大會(huì) | |


項(xiàng)目實(shí)施方案：
第一模塊：廳堂服務(wù)營(yíng)銷流程梳理與固化
一、調(diào)整和優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)布局，打造旺季營(yíng)銷氛圍
1．靜態(tài)氛圍（視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)）
2．臨街-入口-廳堂-柜面-貴賓區(qū)
3．動(dòng)態(tài)氛圍
4．各崗位員工積極熱情聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的狀態(tài)
二、柜員服務(wù)營(yíng)銷技能提升
1．柜面服務(wù)“七步曲”
2．針對(duì)渠道類產(chǎn)品：一句話營(yíng)銷四步曲、三多營(yíng)銷
3．針對(duì)投資類產(chǎn)品：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
4．客戶識(shí)別的方法與技巧
5．FABE話術(shù)、SPIN話術(shù)輔導(dǎo)
6．營(yíng)銷異議處理及促成技巧
三、大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷技能提升
1．大堂服務(wù)“七步曲”
2．觸點(diǎn)營(yíng)銷
3．聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
4．等候營(yíng)銷
5．高峰沙龍營(yíng)銷
6．廳堂禮品促銷及活動(dòng)促銷

第二模塊：網(wǎng)點(diǎn)存量客戶管理、商機(jī)管理能力提升
一、存量客戶分層分級(jí)管理
1．存量客戶四級(jí)管控和服務(wù)
2．存量客戶升V計(jì)劃
3．五大抓手、五大步驟
二、理財(cái)經(jīng)理電話邀約技巧
1．電話營(yíng)銷話術(shù)演練
2．異議解答話術(shù)演練
三、理財(cái)經(jīng)理商機(jī)管理機(jī)制
1．潛在客戶商機(jī)跟進(jìn)表
2．商機(jī)過(guò)程跟蹤六步曲

第三模塊：外拓營(yíng)銷能力提升
一、外拓營(yíng)銷的分類
1．社區(qū)營(yíng)銷
2．商圈營(yíng)銷
3．企業(yè)營(yíng)銷
4．沙龍營(yíng)銷
二、外拓營(yíng)銷的流程
1．片區(qū)開(kāi)發(fā)
2．區(qū)域劃分
3．信息收集
4．客戶分析
5．策略研討
6．前期準(zhǔn)備
7．人員分工
8．物料準(zhǔn)備
9．電話預(yù)約
10．設(shè)計(jì)工具
11．客戶拜訪
12．建立信任
13．需求挖掘
14．產(chǎn)品推薦
15．異議處理
16．交易促成
17．后續(xù)跟蹤
18．檔案整理
19．總結(jié)改進(jìn)
20．客戶回訪
21．再次拜訪
第四模塊：沙龍組織能力提升
一、沙龍組織概述
1．沙龍定義
2．沙龍組織的意義
3．沙龍組織的形式
1）情感交流類：客戶答謝會(huì)、品酒茗茶等
2）客戶教育類：親子教育、理財(cái)沙龍等
二、沙龍組織流程
1．會(huì)前準(zhǔn)備
2．網(wǎng)點(diǎn)溝通
3．場(chǎng)地選擇
4．客戶篩選及邀約
5．會(huì)前分工會(huì)議
6．會(huì)前培訓(xùn)
7．會(huì)中操作
8．氣氛調(diào)動(dòng)
9．里應(yīng)外合
10．現(xiàn)場(chǎng)促成
11．確認(rèn)購(gòu)買意向
12．會(huì)后跟蹤
13．簽單客戶追蹤
14．意向客戶追蹤
15網(wǎng)點(diǎn)總結(jié)會(huì)議

第五模塊：網(wǎng)點(diǎn)管理優(yōu)化
一、網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì)夕會(huì)更加有效
二、完善廳堂崗位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制
三、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人對(duì)廳堂管理更加規(guī)范
1．每日“三巡兩示范”
四、網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效管理機(jī)制更加完善
2．PK機(jī)制考核表
3．商機(jī)跟進(jìn)表
4．聯(lián)動(dòng)分潤(rùn)機(jī)制
五、后期固化建議
1．大堂經(jīng)理
2．服務(wù)營(yíng)銷
3．廳堂管控
4．業(yè)績(jī)管理
5．柜員
6．一句話營(yíng)銷
7．聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)介
8．理財(cái)經(jīng)理
9．客戶管理
10．商機(jī)管理
11．視覺(jué)營(yíng)銷

項(xiàng)目結(jié)束、總結(jié)、頒獎(jiǎng)、領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言